3 sites internet SaaS qui attirent un flux régulier de clients grâce à l’Inbound Marketing B2B

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3 sites internet SaaS qui attirent un flux régulier de clients grâce à l’Inbound Marketing B2B 3

J’ai le plaisir de recevoir Grégory Coste, qui nous donne 3 exemples de sites internet SaaS qui attirent un flux régulier de clients avec une stratégie d’Inbound Marketing B2B, grâce à un SEO et des contenus bien pensés !

Pourquoi mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing B2B ?

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Les éditeurs de logiciels SaaS comprennent souvent que la publicité en ligne est certes un excellent outil pour être rapidement visible sur une sélection de mots clés, mais n’est pas le levier le plus rentable dans le cadre d’une stratégie à long terme à la fois de génération de trafic, mais aussi de notoriété.

C’est l’inconvénient de la publicité qui suit une logique implacable : lorsque l’on arrête de dépenser, on n’est plus visible et on n’attire plus de prospects sur son site.

Si publicité & Inbound Marketing B2B sont complémentaires afin d’augmenter la visibilité de son entreprise, je vais faire un focus sur une stratégie d’Inbound Marketing B2B.

Pour vous expliquer l’intérêt de mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing B2B, voici ci-dessous les plus et les moins de l’Inbound Marketing B2B versus PPC :

  • Les plus de l’Inbound Marketing B2B :
    • La visibilité dans les résultats organiques
    • Construire une notoriété d’Expert
    • L’aspect cumulatif du trafic
    • Moins cher à moyen terme
    • Choisir ses mots clés sur lesquels être visible
    • L’indépendance pour la création de contenus et donc la génération de trafic
  • Les moins de l’Inbound Marketing B2B :
    • Dépendance de Google pour le trafic (plus de 94% des recherches en France)
    • Un travail sans fin d’optimisation
    • Les connaissances techniques pour l’optimisation
    • Des résultats lents (3 à 6 mois)
    • Perdre des positions au bon vouloir de Google
  • Les plus de la Publicité (PPC)

    • Résultats immédiats
    • La visibilité en premier sur Google
    • Les différents canaux (Facebook Ads, Google Ads, Youtube Ads, Native Ads…)
    • Optimiser ses landing pages
    • Mesure simple de la conversion et du ROI
    • Le retargeting & les audiences similaires
  • Les moins de la Publicité (PPC)

    • Dépendance financière coûteuse aux Ads Google et Facebook, avec des coûts en hausse
    • Cher
    • Nécessite une bonne conversion
    • La fraude au clic
    • L’expertise pour créer de bonnes publicités (en particulier Facebook)
    • Difficulté à avoir des campagnes rentables
    • Les mots clés concurrentiels sont hors de prix
    • Voir son compte suspendu du jour au lendemain

Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing B2B est d’autant plus intéressante parce que que vous n’êtes pas 100% dépendant d’une seule source de trafic…

Voici un exemple où Google a décidé de ne plus autoriser la publicité pour certaines activités (en l’occurrence le dépannage informatique), cette sanction a été un coup d’arrêt pour Yohan Bitbol et Pierre-Louis Sauvaige, cofondateurs de la start-up “Gentil Geek”. Du jour au lendemain leur principal canal d’acquisition était fermé, et de fait ils ont été contraints de fermer leur entreprise.

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Pour sortir de cette dépendance financière plutôt dangereuse, les entreprises technologiques bien informées ont déployé une stratégie Inbound Marketing.

Un guide dédié leur explique en effet pourquoi et comment ils doivent utiliser leur site internet afin d’en faire un canal d’acquisition plus efficace, et beaucoup plus rentable à long terme que l’achat d’Ads divers.

Pour démontrer l’efficacité de l’Inbound Marketing B2B, et convaincre les éditeurs les plus sceptiques, examinons trois sites internet SaaS à la loupe.

Cas pratique 1 – Le site internet de Quickbooks

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L’éditeur Intuit édite le logiciel Quickbooks, une solution de comptabilité et de facturation.

Comment l’éditeur obtient-il plus de 4,5 millions d’utilisateurs ?

Mon petit doigt me dit que sa stratégie inbound marketing participe activement à ce succès. Voyons voir.

 

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– Le client idéal mis en avant dès la page d’accueil

Le buyer persona identifié sur un site internet SaaS

Dans la navigation du site, on remarque deux cibles de clientèle clairement identifiées : l’entrepreneur et l’expert-comptable.

Concentrons-nous sur le client entrepreneur qui est désigné d’une manière limpide en page d’accueil.

Quickbooks a même fait le choix d’illustrer cet entrepreneur par un artisan (tablier de travail) pour que le dirigeant d’une TPE s’identifie facilement.

La proposition de valeur est simple à comprendre : l’allié des entrepreneurs pour la comptabilité et la facturation.

Et dans un pays comme la France, les petits entrepreneurs ont bien besoin d’un soutien leur facilitant la vie pour faire face aux obligations juridiques et fiscales (parole d’ancien dirigeant d’une EURL !).

– Des contenus qui attirent un trafic qualifié

Un blog d’un éditeur de logiciel pour optimiser le référencement naturelLes travailleurs indépendants se posent un tas de questions pour être sûr de rentrer dans les clous, respecter les lois, et optimiser leur trésorerie.

Le site de Quickbooks répond à leurs interrogations en vulgarisant les notions, en préconisant certaines actions (…) à travers un blog dédié aux travailleurs indépendants et petits entrepreneurs.

Quickbooks attire naturellement du trafic sur son site web en fournissant des contenus qui aident l’entrepreneur au quotidien.

– Des lead magnets qui convertissent

3 sites internet SaaS qui attirent un flux régulier de clients grâce à l’Inbound Marketing B2B 4Pour transformer les visiteurs inconnus en prospects qualifiés, Quickbooks offre des livres blancs et ebooks gratuits.

Entrons 2 minutes dans la peau d’un entrepreneur : Quickbooks me fournit des guides téléchargeables vraiment utiles, voire précieux pour me faire gagner du temps, mieux gérer ma TPE.

Quickbooks se montre très intéressant avant d’être intéressé !

Bien évidemment, l’éditeur récolte des leads qualifiés via des formulaires et continue à alimenter ses leads jusqu’à la décision d’achat : la souscription au logiciel.

– Résultats : le site web est un véritable générateur de prospects

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L’approche inbound marketing auprès des acheteurs visés paye :

  • le site attire chaque mois plus de 45 000 visiteurs qualifiés sur des thématiques dédiées aux entrepreneurs (et aux experts-comptables),
  • le site se positionne sur plus de 29 000 mots-clés ou expressions clés dans les résultats de recherche,
  • le bénéfice généré par le référencement naturel correspond à 34 000 euros d’achat publicitaire chaque mois.

Voici une analyse avec SEMrush (essai gratuit sur ce lien) qui montre que le trafic organique fait 48,5 K€ vers 5,9 K€ de trafic avec la publicité (pour une estimation de coût de 21,9 K$).

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Le flux de leads mensuel est conséquent et vient alimenter le pipeline commercial régulièrement, à la fois via les mots clés sur lesquels la marque s’est positionnée, mais aussi pour établir une image de marque de “partenaire” / “conseiller” des entreprises.

Si l’on utilise UberSuggest (moins précis que SEMrush, néanmoins intéressant), on voit que les premiers mots clés sur lesquels Quickbooks est présent est sa marque, mais aussi des mots clés très concurrentiels en plein dans son coeur de cible comme par exemple “Facturation en ligne” :

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Cas pratique 2 – Le site internet de Planzone

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Planzone est un éditeur de logiciel de gestion de projet français en mode SaaS.

On peut voir que 100% du trafic de PlanZone vient du référencement naturel, 0% avec la publicité !

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Avant d’exposer des metrics plus précis que l’éditeur obtient avec son site, je vous propose de vous arrêter sur les éléments essentiels au succès de la génération de leads.

– Un profil d’acheteur clairement identifié

Un site internet SaaS sur la gestion de projet

Planzone s’adresse directement à son buyer persona, le profil d’acheteur/utilisateur idéal.

La proposition de valeur est claire, simple, valorisante et engageante pour le lecteur : devenir un meilleur chef de projet.

Les chefs de projet s’identifient immédiatement.

Ils sont reconnus par l’entreprise qui les accueille sur son site internet avec une promesse qui valorise ses utilisateurs actuels ou potentiels, plutôt que de se regarder le nombril.

Planzone annonce la couleur sans aucune équivoque : le lecteur et l’utilisateur sont mis en avant, au centre de toutes les attentions.

– Des contenus qui attirent ce profil

Attirer du trafic sur son site internet SaaS avec l’inbound marketing

L’éditeur fait de son mieux pour être le meilleur professeur du monde sur la gestion de projets en délivrant des contenus qui intéressent ses lecteurs et ses utilisateurs.

Toutes les questions qui tournent autour de la gestion de projet sont traitées :

  • définition,
  • méthodes,
  • conseils,
  • solutions,
  • etc.

Voici la liste des principaux mots clés relevés par UberSuggest générant le plus de trafic sur le site PlanZone :

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On remarque même dans le menu des cas d’usages spécifiques et une page ressources.

L’éditeur s’efforce de :

  • vulgariser la gestion de projet pour la rendre accessible au plus grand nombre,
  • résoudre toutes les difficultés que peut rencontrer son audience,
  • faire prendre de la hauteur aux professionnels ciblés, les faire progresser.

Cela lui permet d’attirer ses prospects grâce à ses contenus.

– Des contenus qui convertissent

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Ce site internet SaaS se montre généreux en conseils gratuits : il partage et rend accessible une bibliothèque de ressources impressionnante !

Mettons à la place d’un chef de projet : j’ai accès à des guides, des livres blancs, des infographies, des vidéos, des classeurs et des études de cas client.

Le rêve pour monter en compétences : Planzone offre à ses lecteurs de perfectionner son apprentissage.

Et c’est gagnant-gagnant : Planzone récupère des informations de contacts via un formulaire, le visiteur inconnu obtient un guide gratuit.

Formulaire inbound marketing sur un site internet SaaS

Ce type de contenu premium (guides, livres blancs, etc.) se nomme lead magnet, ou « aimant à lead ».

Ces guides doivent apporter une grande valeur ajoutée au lecteur pour ne pas décevoir.

L’éditeur récolte des données précieuses sur le visiteur : il devient un contact qualifié. L’éditeur peut ainsi lui adresser du contenu personnalisé et adapté, en fonction de sa progression dans le processus d’achat.

– Résultats : un trafic et un site rentabilisés

On constate que l’équipe marketing de l’éditeur a bien fait son travail : elle s’est mise à la place de son buyer persona.

Cette équipe a aussi cherché ce que les utilisateurs ciblés tapent dans un moteur de recherche, quelles questions ils se posent, et quels mots ils utilisent.

Pour preuve, l’analyse avec SEMrush du site internet nous dévoile que :

  • le site attire chaque mois plus de 37 000 visiteurs qualifiés sur la thématique de la gestion de projet,
  • le site se positionne sur plus de 5 000 mots-clés ou expressions clés dans les résultats de recherche,
  • le bénéfice généré par le référencement naturel chaque mois correspond à 39 000 euros d’achat en publicité.

Les KPI ’inbound marketing d’un site web SaaS

L’analyse réalisée avec l’outil SEMrush, montre que PlanZone attire énormément de trafic par rapport à ses concurrents :

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La répartition des mots clés montre la répartition des mots clés de Planzone, avec de belles positions prises sur des mots clés stratégiques à fort volume (sachant qu’il est essentiel d’être dans les 3 premières positions pour attirer le maximum de trafic) :

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Je ne connais pas personnellement les chiffres de l’éditeur Planzone, cependant nous pouvons affirmer qu’en observant ces chiffres, la qualité des contenus et des leads magnets, que le site de l’éditeur génère un flux régulier de clients en utilisant l’inbound marketing :

  • des contenus en accès libres traitent les mots-clés et attirent un trafic qualifié,
  • les leads magnets (guides téléchargeables) convertissent des inconnus en leads qualifiés,
  • de nombreux contenus sont disponibles pour faire progresser le lead jusqu’à maturité/abonnement,
  • avec de tels metrics, le site est capable d’alimenter le pipe de la force de vente en continu.

Cas pratique 3 – Le site internet de Hootsuite

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Comment la célèbre application SaaS de gestion des réseaux sociaux Hootsuite attire-t-elle ses prospects ?

Son approche inbound est-elle efficace ? Réponses dans ces quelques lignes.

– Un buyer persona accueilli comme au paradis

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Tout le monde connaît l’utilisateur professionnel des réseaux sociaux : le community manager ou le social media manager (un community manager expérimenté).

Entrons dans la peau de cet utilisateur et rendons-nous sur le site internet de Hootsuite.

En tant que professionnel des réseaux sociaux à la recherche d’informations, j’accède facilement à « des centaines de ressources gratuites pour tirer profit des réseaux sociaux ».

C’est Noël, me dis-je avec un sourire et les yeux qui pétillent de joie !

Et le père Noël, c’est Hootsuite bien entendu : une entreprise SaaS qui me propose des solutions aux obstacles que je suis susceptible de rencontrer dans mes missions de community manager.

– Des contenus qui attirent des prospects qualifiés

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La hotte de Hootsuite est bien garnie pour attirer les community managers sur son site web.

Une multitude de contenus tels que des articles bien référencés fournissent en effet des réponses :

  • adaptées à chaque réseau social,
  • concernant des cas d’usages,
  • expliquant les fonctionnalités d’un réseau social,
  • offrant des méthodes et approches,
  • etc.

– Des lead magnets qui transforment

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Pour convertir un visiteur inconnu en un contact qualifié, l’éditeur propose lui aussi des lead magnets.

Hootsuite fournit notamment un guide ultime sur le social selling à télécharger, et ce, gratuitement.

Via ce formulaire Hootsuite obtient des données précieuses pour qualifier chaque nouveau lead, que la société peut ensuite alimenter en contenus jusqu’à la décision d’achat :

  • nom, prénom,
  • adresse email,
  • nom de la société,
  • la fonction du contact,
  • numéro de téléphone,
  • le plus grand défi.

On remarque que le dernier item est important pour pouvoir adresser du contenu qui répond spécifiquement à ce défi, afin d’aider ce nouveau lead à surmonter ce défi.

Autre lead magnet : un webinar sur les tendances Social media 2020, animé par une experte qu’on ne présente plus, Isabelle Mathieu :

manifestent un intérêt prononcé sur le social m

Personnellement, j’applaudis Hootsuite car l’éditeur invite les parties prenantes à participer au débat.

La société SaaS ne se positionne pas en tant qu’unique expert ou marque que l’on doit écouter sur les sujets social media, mais elle partage, invite, donne la parole aux experts du secteur.

C’est gagnant-gagnant pour l’éditeur et Isabelle Mathieu : les community managers assistent à un webinar gratuit et profitent du point de vue de l’experte, Hootsuite récolte des leads qualifiés, qui manifestent un intérêt prononcé sur le social media.

Le webinar est un générateur de leads qui peut travailler de manière automatisée dans le temps.

Une fois le webinar terminé, il suffit de mettre en ligne le replay. Votre page web continuera à générer des prospects qualifiés dans le temps.

– Résultats : un site internet « bankable »

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Attardons-nous quelques instants sur les KPI’S du site internet SaaS :

  • le site attire chaque mois plus de 100 000 visiteurs qualifiés sur la thématique social media,
  • le site se positionne sur plus de 41 000 mots-clés ou expressions clés dans les résultats de recherche,
  • le bénéfice généré par le référencement naturel chaque mois correspond à 1 million d’euros en achat publicitaire.
  • le budget publicitaire génère 3,7 K visiteurs / mois.

Je n’ai qu’une chose à dire : bravo papa Noël Hootsuite !

L’approche inbound marketing de Hootsuite est plus que rentable, elle est clairement profitable.

L’efficacité de l’inbound marketing pour les SaaS en chiffres

Inbound Marketing B2B: la stratégie pérenne pour son site internet SaaS

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Que faut-il retenir de ces trois exemples ?

  • chaque éditeur se concentre sur un profil d’utilisateur et ne court pas de multiples lièvres à la fois. Il est donc essentiel de bien définir son prospect type afin de créer des contenus en phase lui (à la fois pour l’attirer le rassurer et le convaincre),

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  • chaque site internet délivre des contenus qui aident les utilisateurs métiers à mieux travailler. C’est bien entendu des articles de Blog, mais pas seulement. Ce sont aussi des webinaires, des cas clients…,

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  • les mots-clés sont bien identifiés et les contenus répondent aux questions posées par les prospects sur les moteurs de recherche, avec une optimisation des mots clés (mots clés proches, questions…) mais aussi de la structure du site,

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  • chaque entreprise SaaS ne se met pas en avant mais place ses utilisateurs au centre en répondant à leurs préoccupations,

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  • des contenus premium téléchargeables de qualité sont mis à disposition pour convertir les visiteurs de son site internet en leads qualifiés, avec suite à cela une séquence de marketing automation pour convertir ces prospects en clients.

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Par ailleurs, vous l’avez remarqué, chacun de ces trois sites internet SaaS affiche un trafic mensuel plus qu’honorable en termes d’équivalence en achat publicitaire, certains comme Hootsuite et Quickbooks complètent cette visibilité par un petit budget publicitaire.

Ces éditeurs de logiciels sont devenus indépendants des Ads pour attirer un flux régulier de clients sur leurs sites respectifs, et les rendre fidèles avec des contenus de qualité.

Chaque mois, des milliers de visiteurs se rendent sur ces sites pour en apprendre toujours plus, résoudre des problèmes, et se perfectionner.

Par ailleurs, les éditeurs accompagnent eux-mêmes chaque lead identifié par du contenu adapté jusqu’à ce qu’il soit mûr/suffisamment chaud pour être contacté par l’équipe commerciale.

Je pose maintenant la question aux décideurs SaaS : souhaitez-vous rendre votre site internet rentable sur le long terme et accompagner vous-même vos prospects dans le parcours d’achat, ou continuer à dépenser des Ads de manière automatisée sur certains mots-clés non pertinents ?

J’ai une petite idée de votre réponse et me tiens à votre disposition pour orienter votre site web dans la bonne direction.

Vous voulez en savoir plus sur les stratégies d’Inbound Marketing B2B dédiées aux SaaS ?

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Grégory Coste (https://gregory-coste.fr) est consultant marketing digital spécialisé en inbound marketing pour les éditeurs de logiciels SaaS B2B depuis 2016.

Ancien responsable communication et marketing chez l’éditeur Afineo, il a également travaillé quelques années chez un comparateur de logiciels producteur de leads B2B pour éditeurs, après avoir accompagné des agences sur des appels d’offres pendant 15 ans.

Sur son site, il vulgarise l’approche Inbound Marketing pour les SaaS, en particulier avec un guide sur la stratégie de contenu pour les entreprises en SaaS B2B :

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Source officielle de cet article : site web ici

Marino Stozza
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